בס"ד
אנו שמחים לשתף אתכם בחמשת השלבים החשובים (והסודיים…) שכל בעל עסק/ מוסד/ עמותה, העוסק בשיווק ופרסום ברשת ובמדיה הכתובה – חייב להכיר.
השתדלנו לכתוב את הדברים בצורה תמציתית ופשוטה כך שכל אחד יוכל להבין וליישם בעצמו את התובנות או את חלקם, בפרט בשנים הראשונות של העסק כאשר התקציב הפרסומי מוגבל.
חשוב לציין, כמשרד פרסום אנו ממליצים לקבל סיוע ולבנות את התהליך עם אנשי מקצוע, מעצבים, כותבי תוכן וקמפיינרים מנוסים – תהליך מקצועי ונכון מייצר לאורך זמן חסכון כספי ואף גיוס לקוחות חדשים באופן קבוע.
שלב ראשון – מיתוג ובידול והגדרת מטרות
בשלב זה ראשית נשב מול בית העסק ונתבונן במבט מאוד כללי עד כמה שניתן, ונבין מהם המטרות (בד"כ יש כמה מטרות), נקשיב להנהלה ולצוות וננסה לקבל תמונה רחבה עד כמה שניתן על רוח המקום, תהליך הגדרת המטרות ייעשה תוך חשיבה משותפת עם המנכ"ל וצוות ההנהלה המוביל כך שנוכל לדייק את המטרות העיקריות ומטרות המשנה באופן מילולי וברור.
מיתוג ובידול – הם הפנים שלנו, כל אחד נראה אחרת ומדבר אחרת וחושב אחרת, ככה זה בדיוק בעסקים, אם לא אז כנראה זה חיקוי של משהו אחר.
המיתוג והבידול הם בעצם כל מה שיוצא מהעסק החוצה – שפה ויזואלית, עיצוב גרפי, מוצר, שפה, נראות כללית וכו' – הכל צריך להעשות מתוך רוח המקום שתוגדר בתהליך המיתוג המהווה את בסיס הפירמידה, ומבדיל אותנו מעסקים אחרים הדומים לנו.
המיתוג בנוי מהשלבים הבאים:
- שם המותג
- הגדרת המותג
- בחירת סלוגן המתאר את רוח המקום
- עקרונות המותג
- מסרים עיקריים
- עקרונות ויזואליים
- עקרונות מילוליים
- בניית החיבור ההיסטורי או הערכי
- בחירת צבעים / גופנים של המותג
שלב שני – מחקר לקוח
מחקר הלקוח הוא שלב חשוב מאוד בו אנו נצא רגע מקופסת החשיבה שלנו ונעבור להיות הלקוחות של עצמנו. לכל לקוח יש צרכים, כאבים, רצונות, שאיפות, סלידות, חששות, אהבות, וכו'.
מחקר לקוח טוב ישמש אותנו כבסיס אליו תמיד נחזור לקבל מידע ולהכין דרך פעולה, או תוכן אשר ישמש אותנו וישדרג את כל השלבים בדרך הפעולה, החל מהחלטה על אופן בניית הקמפיין שבד"כ ידבר על הכאבים או על השאיפות שלו ועד לשיחת המכירה בה נוכל להזדהות עם החששות או האהבות שלו.
- מהם הכאבים, פחדים, תסכולים והרצונות של הלקוח?
- איפה הלקוח מחפש פתרונות?
- מה האפשרויות שעומדות בפניו לפתור את הבעיה?
- מה הלקוח באמת רוצה ושואף להגשים?
- כיצד אנחנו יכולים לתת מענה בעזרת הידע שלנו?
- מה המיתוסים או התפיסות המוטעות של הלקוח?
- מהן השאלות הנפוצות של הלקוח לגבי המוצר, שירות, לפני שהלקוח מחליט לרכוש?
- מהן הסיבות שהלקוח מעלה בזמן המכירה כדי להתנגד לרכישה?
את התהליך צריך לפרוט בצורה ברורה ומעמיקה לאורך כמה ימים (לפחות), חשוב מאוד לא להתעצל בשלב זה מכיוון שזהו ממש הבסיס להבנת הלקוח ויצירת התקשורת מולו.
יש לזכור שהמכירה הטובה ביותר היא מכירה שעונה על צרכי הלקוח, ולא המוצר המדהים שלנו, לכן צריך לעבוד על הרצונות והתועלות ללקוח מהרכישה ולא רק להסביר לו כמה המוצר שלנו הוא המוצר הטוב ביותר בשוק.
לאחר סיום התהליך ניתן להמשיך לשלבים הבאים.
שלב שלישי – בניית בסיס נתונים (קהל חם פושר וקר)
בסיס הנתונים הוא המנוע של העסק, אנשים חושבים שלשווק ולפרסם לכמה שיותר אנשים זה יותר טוב! וזה ממש אבל ממש לא נכון.
הדרך הטובה ביותר לעשות לפנות לקהל היא פשוט לעבוד מבחוץ פנימה בצורה מחושבת ויעילה, אז איך עושים את זה?
שתי דרכים:
- בעזרת מנועי חיפוש ברשת
- איסוף הפרטים הקיימים במאגרי הנתונים
ונרחיב מעט לבאר:
- מנועי חיפוש ברשת – מאפשרים לנו לייצר ולפלח (לצבוע) קהלים הווה אומר – זכר/ נקבה, גיל, השכלה, אזור מגורים, תחביבים, עבודה, וכו'. הפילוח עוזר לנו להציע את המוצר המתאים לאדם המתאים, למשל – רופא שיניים המומחה לשתלים פונה לקהל מבוגר בטווח 30 ק"מ מהמרפאה שלי כך שיותר שסביר להניח יהיה מעוניין בשירות מטעמי צורך ונוחות.
- איסוף נתונים קיימים – הרבה לא חושבים על זה אבל זה קיים, יש לנו מערכת טלפונית ששומרת את כל המספרים שחייגו אלינו, יש לנו ווטס-אפ, מייל, מערכת סליקת אשראי ועוד. מהם ניתן לדלות מידע רב על קהל הלקוחות שלנו בעבר ובהווה.
שלב רביעי – יצירה והתאמת תוכן לשלושת הקהלים
יצירת התוכן היא השלב בו אני מיישם את התובנות של השלבים הקודמים ומייצר תוכן בעל ערך עבור הלקוחות הפוטנציאלים, בחלק זה חשוב ליישם את הדברים בצורה מקצועית כך שישדרו נראות ותכנים ברמה גבוהה הנותנים ערך או פתרון ללקוח.
לכל קהל צריך לדבר אחרת לכן סוג המודעה וסגנון הפנייה יהיה שונה למשל:
לקהל קר אפנה בשלב הראשוני כדי לחשוף ערך או לשבור מיתוס דבר שיאפשר לו לקבל ערך ולנו כעסק להיכנס לתודעה שלו.
לקהל פושר (שהביע עניין אך לא רכש) ולקהל חם אציע להכיר מוצר חדש בעל ערך הנותן פתרונות יעילים לצורך שלהם תוך פנייה ישירה ועידוד פעולה מצידם.
לקהל חם (קהל רוכש או בקשר תמידי) אציע מוצרים חדשים ומוצרי פרימיום ואולי אציע הנחה ברכישה והצטרפות לחברי מועדון VIP
לאחר שסיימנו להכין, לעצב ולדבר עם כל הקהלים בשפה שלהם אנחנו יוצאים לשטח עם קמפיין מסודר ברשת, הקמפיין יכול להיות דרך מודעת חיפוש בגוגל, דרך מודעת תנועה – הנעה לפעולה בפייסבוק, דרך כתבת תוכן בטאבולה, דרך פרסום בווטסאפ, דיוור במייל, סמס, משפינים ברשת וכו'.
שלב חמישי – אופטימיזציה והפקת לקחים
איזה יופי הגענו לשלב האחרון, בשלב הזה אנו נתבונן על כלל התהליכים נמדוד אותם ונפיק לקחים.
בכל מערכת פרסום קיימת אפשרות ניתוח הנתונים כך שיש באפשרותנו לעקוב אחרי הקמפיינים שלנו בזמן אמת, ויש לנו אפשרות לשנות לייעל ואף ליצור מספר קמפיינים (מומלץ) במקביל כדי שנוכל לבחון מה עובד הכי טוב.
מה עובד הכי טוב? זו השאלה שאין לה באמת תשובה – גם אחרי הרבה שנים בתחום הניסיון מראה שישנם המון גורמים המשפיעים על הקמפיינים (עומס מודעות ברשת, אלגוריתם שהשתנה, קמפיין שנתקע וכו') לכן תמיד נרצה להיות עם היד על הדופק, לראות מה עובד בצורה היעילה ביותר ומביא את התוצאה המיוחלת והרווחית ביותר לעסק שלנו.
עד כאן, מקווים שהיה מעניין אתם מוזמנים להגיב ולשאול שאלות בצ'ט.
נשתדל מאוד לענות לכם בהקדם האפשרי, בהצלחה!
